🔎 1. Utilité du rapport
Cette feuille te permet de :
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Identifier les segments les plus rentables (ou non),
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Distinguer entre rentabilité brute et nette,
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Visualiser la structure de coûts par segment (produit, commercial, logistique, administratif),
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Arbitrer entre croissance et rentabilité, et
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Alimenter des décisions stratégiques : fidélisation, prix, ressources, désengagement éventuel.
📑 2. Analyse de chaque champ (colonne)
| Champ | Définition / Fonction | Importance |
|---|---|---|
| SEGMENT | Catégorie de clientèle, produit ou marché (ex. : B2B, stations, gros, distributeur…). | Base d’analyse stratégique segmentée. |
| CA | Chiffre d’affaires réalisé sur le segment (USD). | Donnée de référence pour les calculs suivants. |
| COUT_PRODUIT | Coût direct d’achat ou de production. | Utilisé pour calcul de la marge brute. |
| MARGE_BRUTE | =CA - COUT_PRODUIT |
Reflète la rentabilité commerciale de premier niveau. |
| TAUX MB % | =MARGE_BRUTE / CA (format %) |
Permet de comparer les segments en efficacité brute. |
| COUT COMMERCIAUX | Coûts liés à la force de vente, prospection, remises, animation… | Contribue à la charge nette. |
| COUTS_LOGISTIQUES | Coûts de transport, stockage, manutention, etc. | Selon la géographie ou le canal, peut être très différencié. |
| COUT_ADMINISTRATIF | Charges indirectes rattachées au segment (support client, gestion, etc.). | Permet d’approcher le coût complet. |
| MARGE_NETTE | =MARGE_BRUTE - (COUT COMMERCIAUX + COUTS_LOGISTIQUES + COUT_ADMINISTRATIF) |
Rentabilité finale. |
| TAUX MN % | =MARGE_NETTE / CA (format %) |
Ratio clé de pilotage. Permet la comparaison multi-segments. |
📊 3. Champs avec formules (Excel FR)
| Champ | Formule Excel (exemple) |
|---|---|
| MARGE_BRUTE | =CA - COUT_PRODUIT |
| TAUX MB % | =MARGE_BRUTE / CA |
| MARGE_NETTE | =MARGE_BRUTE - COUT COMMERCIAUX - COUTS_LOGISTIQUES - COUT_ADMINISTRATIF |
| TAUX MN % | =MARGE_NETTE / CA |
Applique des mises en forme conditionnelles pour détecter :
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Segments en dessous de 10 % de marge nette,
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Segments à marge brute élevée mais nette faible (coût opérationnel élevé).
➕ 4. Champs suggérés à ajouter
| Champ | Utilité |
|---|---|
| VOLUME VENDU | Pour mesurer la rentabilité par litre ou tonne vendue. |
| PRIX MOYEN VENTE | =CA / VOLUME pour évaluer l’effet prix dans la rentabilité. |
| NB CLIENTS | Indicateur de dispersion ou concentration de revenus. |
| SEGMENT STRATEGIQUE | Ex : "Prioritaire", "À surveiller", "À redéfinir" – pour décisionnel. |
📋 Exemple de 5 lignes illustratives
| SEGMENT | CA | COUT_PRODUIT | MARGE_BRUTE | TAUX MB % | COUT COMMERCIAUX | COUTS_LOGISTIQUES | COUT_ADMINISTRATIF | MARGE_NETTE | TAUX MN % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| B2B Industrie | 4 200 000 | 3 450 000 | 750 000 | 17,9 % | 120 000 | 90 000 | 40 000 | 500 000 | 11,9 % |
| Stations Réseau | 5 500 000 | 4 730 000 | 770 000 | 14,0 % | 150 000 | 210 000 | 50 000 | 360 000 | 6,5 % |
| Distributeurs Est | 2 800 000 | 2 370 000 | 430 000 | 15,4 % | 90 000 | 110 000 | 30 000 | 200 000 | 7,1 % |
| PME Urbaines | 1 300 000 | 1 080 000 | 220 000 | 16,9 % | 60 000 | 45 000 | 25 000 | 90 000 | 6,9 % |
| Mini-vrac Rural | 900 000 | 780 000 | 120 000 | 13,3 % | 70 000 | 60 000 | 40 000 | -50 000 | -5,6 % |