🔎 1. Utilité du rapport
Cette feuille permet à la Direction Commerciale de :
-
Suivre les activités de terrain des commerciaux (nombre de visites clients),
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Comparer les objectifs vs les résultats réels (en CA et en actions),
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Évaluer le taux de conversion (visite → business),
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Calculer une performance globale pondérée,
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Détecter les commerciaux performants ou en difficulté.
Elle alimente les revues d’équipe, les primes d’objectifs, et les plans d’amélioration ou de formation.
📑 2. Analyse de chaque champ (colonne)
| Champ | Définition / Fonction | Importance |
|---|---|---|
| COMMERCIAL | Nom du vendeur ou de l’agent commercial. | Identification individuelle. |
| ZONE | Secteur géographique ou portefeuille attribué. | Permet d’analyser par territoire. |
| VISITES_CLIENTS | Nombre de visites réalisées sur la période. | Mesure de l’effort de prospection ou de fidélisation. |
| OBJECTIF (visites) | Cible de visites à atteindre (fixée mensuellement, par ex.). | Permet d’évaluer l’atteinte de l’activité attendue. |
| CA_GENERE | Chiffre d’affaires généré par le commercial. | Mesure de l’efficacité commerciale réelle. |
| OBJECTIF (CA) | Cible de CA attendue pour la même période. | Sert à comparer au CA réalisé. |
| CONVERSION % | =CA_GENERE / VISITES_CLIENTS (ou plus précisément : ventes signées / visites) |
Indicateur d’efficacité par interaction. |
| PERFORMANCE_GLOBALE % | Moyenne ou pondération de l’atteinte des objectifs (visites et CA). | Synthèse visuelle de la performance. |
📊 3. Champs calculables (Excel version française)
| Champ | Formule Excel (exemples simples) |
|---|---|
| TAUX ATTEINTE VISITES | =VISITES_CLIENTS / OBJECTIF |
| TAUX ATTEINTE CA | =CA_GENERE / OBJECTIF |
| CONVERSION % | =SI(VISITES_CLIENTS>0;CA_GENERE / VISITES_CLIENTS;"") (format %) |
| PERFORMANCE_GLOBALE % | Moyenne pondérée possible : =(TAUX_VISITES + TAUX_CA) / 2 |
➕ 4. Champs optionnels à ajouter
| Champ proposé | Utilité |
|---|---|
| NOMBRE COMMANDES SIGNÉES | Pour un taux de conversion plus qualitatif |
| DURÉE MOYENNE VISITE | Mesure d’efficacité terrain. |
| COMMENTAIRE MANAGER | Pour appréciation qualitative ou actions de progrès. |
| TAUX OBJECTIF ATTEINT | Oui / Non / Partiel – simple signal couleur. |
📋 Exemple de 5 lignes illustratives
| COMMERCIAL | ZONE | VISITES_CLIENTS | OBJECTIF | CA_GENERE | OBJECTIF | CONVERSION % | PERFORMANCE_GLOBALE % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Tshimanga K. | Kinshasa | 40 | 35 | 280 000 | 250 000 | 7 000 | 114 % |
| Kavira M. | Goma | 28 | 30 | 190 000 | 200 000 | 6 786 | 93 % |
| Ilunga J. | Lubumbashi | 45 | 40 | 300 000 | 280 000 | 6 667 | 106 % |
| Balume M. | Bukavu | 20 | 25 | 150 000 | 180 000 | 7 500 | 83 % |
| Kayembe S. | Mbandaka | 30 | 30 | 240 000 | 240 000 | 8 000 | 100 % |