🔎 1. Utilité du rapport
Cette feuille permet à la Direction Commerciale de :
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Suivre les opportunités commerciales en cours (prospection, négociation, relance…),
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Estimer le chiffre d’affaires potentiel pondéré par la probabilité de succès,
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Assurer la responsabilisation des commerciaux par opportunité,
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Planifier les prochaines étapes ou actions clés jusqu’à signature,
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Prioriser les opportunités à fort potentiel ou à court terme.
C’est un outil de pilotage prévisionnel, proactif et stratégique.
📑 2. Analyse de chaque champ (colonne)
| Champ | Définition / Fonction | Importance |
|---|---|---|
| CLIENT | Prospect ou client cible. | Identifie la cible commerciale de l’opportunité. |
| SEGMENT | Type de client (PME, Grand Compte, etc.). | Sert à segmenter et prioriser les opportunités. |
| CA_POTENTIEL | Estimation du chiffre d'affaires possible (en USD ou kUSD). | Donne la valeur brute de l'opportunité. |
| VOLUME | Volume de carburant estimé associé à l’opportunité. | Sert à dimensionner l’opérationnel derrière la signature. |
| PROBABILITE% | Taux de conversion estimé selon le degré d’avancement ou la solidité du contact. | Sert à pondérer les opportunités dans la prévision. |
| DATE_DECISION | Date attendue ou souhaitée pour la décision finale (go/no go). | Permet de planifier les relances et actions à temps. |
| RESPONSABLE | Personne en charge de l’opportunité. | Assure la clarté des rôles dans la prospection. |
| ETAPE | Statut actuel dans le cycle (ex. : Présentation, Offre envoyée, Négociation, Attente DG). | Permet de suivre le cycle de vente étape par étape. |
| ACTION_REQUISES | Prochaine action à mener pour faire progresser l'opportunité. | Élément fondamental pour le suivi actif et proactif. |
📊 3. Champs avec formules (Excel français)
| Champ calculable | Formule recommandée |
|---|---|
| CA pondéré (interne) | =[@CA_POTENTIEL] * [@PROBABILITE%] (à créer dans une colonne cachée ou annexe) |
| Priorité automatique | =SI(ET([@PROBABILITE%]>0,7;[@CA_POTENTIEL]>50000);"PRIORITÉ ÉLEVÉE";"NORMAL") |
➕ 4. Champs à ajouter (recommandé)
| Champ proposé | Utilité |
|---|---|
| CA pondéré | CA_POTENTIEL × PROBABILITÉ → pour prévisions réalistes. |
| Source lead | Canal d’origine (réseau, salon, prospection, etc.). |
| Statut final (gagné/perdu) | Pour archivage et analyse des taux de conversion. |
| Commentaires libres | Historique ou compléments d’information. |
📋 Exemple de 5 lignes illustratives
| CLIENT | SEGMENT | CA_POTENTIEL | VOLUME | PROBABILITE% | DATE_DECISION | RESPONSABLE | ETAPE | ACTION_REQUISES |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Client A | Grand Compte | 150 000,00 | 180 000 | 80 % | 20/06/2025 | Chef de région Est | Offre envoyée | Relance DG pour validation finale |
| Client B | PME | 40 000,00 | 45 000 | 50 % | 15/06/2025 | Resp. commerciaux | Présentation | Planifier RDV 2ème démonstration |
| Client C | Exportateur | 95 000,00 | 100 000 | 90 % | 18/06/2025 | Directeur commercial | Négociation | Valider remise exceptionnelle |
| Client D | Administration | 60 000,00 | 70 000 | 40 % | 25/06/2025 | Commercial Sud | 1er contact | Transmettre documentation technique |
| Client E | Particulier | 10 000,00 | 12 000 | 70 % | 22/06/2025 | Chef secteur | Offre envoyée | Appeler client pour retour |