🔎 1. Utilité du rapport
Cette feuille permet à la direction commerciale :
-
De suivre l’efficacité des efforts d’acquisition de clients,
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De mesurer les pertes (attrition) en clients et en chiffre d'affaires,
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D’estimer l’impact net de ces mouvements sur la performance globale,
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De prendre des décisions ciblées en termes de prospection, fidélisation, ou reconquête.
Il s’agit donc d’un indicateur clé de vitalité commerciale, au-delà du simple chiffre d’affaires.
📑 2. Analyse de chaque champ (colonne)
| Champ | Définition / Fonction | Importance |
|---|---|---|
| SEGMENT | Catégorie de client (ex. : Grand Compte, PME, Export, etc.). | Sert à segmenter l’analyse par type de clientèle. |
| CLIENTS ACTIFS | Total des clients ayant généré un CA sur la période. | Base de référence pour le calcul des taux d’acquisition/attrition. |
| NOUVEAU CLIENT | Nombre de clients qui ont été activés pour la première fois sur la période. | Indicateur d'efficacité commerciale (acquisition). |
| CLIENT_PERDUS | Clients qui ont cessé toute activité sur la période. | Indicateur de désengagement du portefeuille. |
| TAUX_ACQUISITION % | =NOUVEAU CLIENT / CLIENTS ACTIFS |
Mesure la capacité à élargir la base client. |
| TAUX ATTRITION | =CLIENT_PERDUS / CLIENTS ACTIFS |
Indicateur de perte de clientèle. |
| CA_NOUVEAUX | Chiffre d’affaires généré par les nouveaux clients. | Mesure la valeur des acquisitions. |
| CA_PERDUS | Chiffre d’affaires associé aux clients perdus. | Évalue la perte de valeur causée par l’attrition. |
| NET_IMPACT | =CA_NOUVEAUX - CA_PERDUS |
Solde de l’effet commercial du mouvement client. |
📊 3. Champs avec formules (Excel français)
| Champ | Formule Excel FR |
|---|---|
| TAUX_ACQUISITION % | =[@NOUVEAU CLIENT]/[@[CLIENTS ACTIFS]] (format en %) |
| TAUX ATTRITION | =[@CLIENT_PERDUS]/[@[CLIENTS ACTIFS]] (format en %) |
| NET_IMPACT | =[@CA_NOUVEAUX]-[@CA_PERDUS] |
➕ 4. Champs à ajouter (facultatif)
| Champ proposé | Utilité |
|---|---|
| %CA_NOUVEAUX | Part des nouveaux clients dans le CA global. |
| %CA_PERDUS | Idem pour les pertes. |
| FIDELITE MOYENNE | Durée moyenne de relation des clients perdus (ou restants). |
| SEGMENT EN CROISSANCE | Booléen ou indicateur si Net Impact > 0. |
| TAUX DE RÉCUPÉRATION | % des clients perdus qui ont été reconquis (si applicable). |
📋 Exemple de 5 lignes illustratives
| SEGMENT | CLIENTS ACTIFS | NOUVEAU CLIENT | CLIENT_PERDUS | TAUX_ACQUISITION % | TAUX ATTRITION | CA_NOUVEAUX | CA_PERDUS | NET_IMPACT |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Grand Compte | 120 | 10 | 5 | 8,3 % | 4,2 % | 125 000 | 62 000 | 63 000 |
| Export | 80 | 15 | 20 | 18,8 % | 25,0 % | 90 000 | 120 000 | -30 000 |
| PME | 200 | 25 | 18 | 12,5 % | 9,0 % | 70 000 | 50 000 | 20 000 |
| Administration | 30 | 1 | 2 | 3,3 % | 6,7 % | 10 000 | 14 000 | -4 000 |
| Particuliers | 1 000 | 180 | 120 | 18,0 % | 12,0 % | 85 000 |