🔷 1. Utilité du rapport
Ce tableau permet au Responsable Client RDC de :
-
Identifier les clients perdus ou en danger,
-
Évaluer la perte financière associée (
CA PERDU_KUSD), -
Analyser les causes principales de départ (qualité, prix, délai, relation...),
-
Suivre la concurrence active sur ces clients,
-
Estimer la probabilité de reconquête et planifier les actions correctives,
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Anticiper les situations similaires à venir (veille proactive).
🔷 2. Analyse détaillée des champs
| Champ | Description |
|---|---|
CLIENT |
Nom du client concerné |
SEGMENT |
Catégorie de clientèle (ex. Grand Compte, PME, Distributeur…) |
CA PERDU_KUSD |
Chiffre d'affaires annuel estimé perdu (en milliers USD) |
DATE PERTE |
Date de rupture ou d’inactivité significative |
RAISON PRINCIPALE |
Motif dominant de la perte (ex. tarif, service, délai, relation…) |
CONCURRENT |
Nom de la société concurrente ayant pris le client |
PROBABILITE RECONQUETE |
Estimation (ex. 80%, Faible/Moyenne/Élevée) selon contexte actuel |
ACTIONS |
Stratégie de reconquête ou suivi client (visite, offre, médiation…) |
🔷 3. Champs recommandés à ajouter ou calculer
| Champ suggéré | Utilité |
|---|---|
DÉLAI D'INACTIVITÉ |
Nb de jours depuis la perte → =AUJOURDHUI()-DATE PERTE |
RÉCURRENCE AVANT PERTE |
CA moyen sur 6 ou 12 mois avant perte → utile pour analyser la valeur perdue |
STATUT RECONQUÊTE |
En cours / À lancer / Abandonné |
🔷 4. 5 lignes illustratives
| CLIENT | SEGMENT | CA PERDU_KUSD | DATE PERTE | RAISON PRINCIPALE | CONCURRENT | PROBABILITE RECONQUETE | ACTIONS |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| GCM | Grand Compte | 600 | 15/03/2025 | Retard livraison | TotalEnergies | Élevée (80%) | Réunion SAV + nouveau SLA |
| SEP Congo | Distributeur | 280 | 02/04/2025 | Offre concurrente | ENGEN | Moyenne (60%) | Nouvelle offre commerciale |
| SOCIMEX | Réseau | 150 | 10/01/2025 | Manque de proximité | Cobil | Faible (30%) | Reprise du contact directeur |
| ECO RDC | PME | 90 | 01/05/2025 | Tarifs trop élevés | Africa Oil | Moyenne (50%) | Proposition sur gamme économique |
| HORIZON OIL | Grand Compte | 400 | 20/02/2025 | Qualité lubrifiants | Shell | Élevée (85%) | Test technique + visite usine |
🔷 5. Formules utiles pour Excel
| Calcul | Formule Excel (ex. ligne 7) |
|---|---|
DÉLAI D'INACTIVITÉ |
=AUJOURDHUI()-D7 (si D7 = DATE PERTE) |
PROBABILITÉ RECONQUÊTE (%) |
Peut être notée ou codifiée en chiffre pour filtre (ex. Faible = 30%, Moyenne = 60%, Élevée = 80%) |