🔷 1. Utilité du rapport
Cette feuille permet au Responsable Client RDC et à la direction commerciale de :
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Comparer les prix moyens appliqués par segment client,
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Identifier les écarts de prix entre clients similaires (dispersion),
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Mesurer la cohérence tarifaire par rapport au marché,
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Détecter les opportunités d’optimisation de marge ou d’harmonisation,
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Justifier les décisions tarifaires auprès de la direction ou du client.
🔷 2. Analyse des champs
| Champ | Description |
|---|---|
SEGMENT |
Catégorie de clients (ex. Grand Compte, Réseau, Distributeur…) |
PRIX MOYEN_USD/L |
Moyenne des prix de vente au litre pour le segment |
PRIX MIN USD/L |
Prix minimum accordé à un client dans ce segment |
PRIX MAX USD/L |
Prix maximum appliqué dans ce segment |
ÉCART TYPE |
Indicateur statistique de dispersion des prix (volatilité) |
VS MARCHÉ % |
Écart entre le prix moyen et le prix de marché (référence) |
COMMENTAIRE |
Analyse libre (par exemple : discount exceptionnel, négociation spéciale, incohérence, etc.) |
🔷 3. Formules utiles (Excel - FR)
| Champ | Formule |
|---|---|
PRIX MOYEN |
=MOYENNE(plage de prix client) |
ÉCART TYPE |
=ECARTYPE(plage de prix client) |
VS MARCHÉ % |
=SI(MARCHE>0;(PRIX_MOYEN - PRIX_MARCHE)/PRIX_MARCHE;0) (si PRIX_MARCHE connu pour le segment) |
🔷 4. 5 lignes de données illustratives
| SEGMENT | PRIX MOYEN_USD/L | PRIX MIN USD/L | PRIX MAX USD/L | ÉCART TYPE | VS MARCHÉ % | COMMENTAIRE |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Grand Compte | 0,89 | 0,85 | 0,93 | 0,03 | -2,2 % | Alignement marché, bonne cohérence |
| Distributeur | 0,95 | 0,90 | 1,02 | 0,05 | +3,3 % | Prix supérieurs au marché |
| Réseau | 0,92 | 0,88 | 0,96 | 0,025 | 0,0 % | Segment stable |
| PME | 0,86 | 0,80 | 0,93 | 0,06 | -5,5 % | Forte dispersion → revoir grilles |
| Particulier | 1,05 | 0,98 | 1,15 | 0,07 | +10,5 % | Tarification opportuniste assumée |
🔷 5. Interprétation stratégique
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Un écart-type élevé indique des traitements disparates → nécessité de revoir la grille,
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Un VS MARCHÉ négatif sur des segments sensibles (PME) peut indiquer une marge sous-optimale,
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Des prix max/min très éloignés appellent à une harmonisation ou une explication (négociation exceptionnelle, ancienneté…).