🔎 1. Utilité du rapport
Cette feuille sert à :
-
Suivre les performances individuelles des membres de l’équipe commerciale,
-
Comparer les réalisations par rapport aux objectifs assignés sur 3 axes : CA, visites, opportunités,
-
Calculer des taux de réalisation (%) objectifs vs réels,
-
Générer un score global de performance, utile pour motivation, coaching, primes ou mobilité,
-
Alimenter les revues individuelles ou collectives de performance.
📑 2. Analyse détaillée des champs
| Champ | Définition / Fonction | Importance |
|---|---|---|
| COMMERCIAL | Nom du vendeur / représentant / agent. | Identification individuelle. |
| OBJECTIF CA | Objectif chiffré de chiffre d’affaires attribué. | Base de comparaison au CA réalisé. |
| REALISE (CA) | Montant réellement généré par le commercial. | Sert à évaluer l’efficacité économique. |
| % (CA) | =REALISE / OBJECTIF (format %) |
Taux d’atteinte de l’objectif de vente. |
| OBJ_VISITES | Nombre de visites clients attendues (quantitatif terrain). | Évalue l’effort fourni. |
| REALISE (VISITES) | Nombre de visites réellement effectuées. | Sert à contrôler la présence / prospection active. |
| % (VISITES) | =REALISE / OBJ_VISITES (format %) |
Mesure l’implication commerciale. |
| OBJ_OPPORTUNITES | Nombre d’opportunités commerciales à initier ou convertir. | Cible de développement pipeline. |
| REALISE (OPP.) | Nombre d’opportunités générées. | Sert à évaluer l’impact à moyen/long terme. |
| % (OPP.) | =REALISE / OBJ_OPPORTUNITES (format %) |
Efficacité en développement commercial. |
| PERFORMANCE_GLOBAL | Moyenne ou pondération des 3 % précédents (=(%CA + %Visites + %Opp)/3 ou pondéré). |
Indicateur synthétique d’évaluation (souvent base des primes). |
📊 3. Champs calculables (Excel – version française)
| Champ | Formule suggérée |
|---|---|
| % (CA) | =REALISE / OBJECTIF_CA |
| % (VISITES) | =REALISE / OBJ_VISITES |
| % (OPPORTUNITÉS) | =REALISE / OBJ_OPPORTUNITES |
| PERFORMANCE_GLOBAL | =MOYENNE(%CA; %VISITES; %OPP) (ou pondéré selon poids stratégique) |
➕ 4. Champs recommandés à ajouter
| Champ | Utilité |
|---|---|
| COULEUR INDICATEUR | Feu tricolore ou icône selon niveau de performance (vert >90 %, orange 70–90 %, rouge <70 %) |
| COMMENTAIRE MANAGER | Zone qualitative pour appréciation ou recommandation individuelle. |
| AXE D’AMÉLIORATION | Proposition ciblée (coaching, zone, argumentaire, reporting, etc.). |
📋 Exemple de 5 lignes illustratives
| COMMERCIAL | OBJECTIF CA | REALISE | % | OBJ_VISITES | REALISE | % | OBJ_OPPORTUNITES | REALISE | % | PERFORMANCE_GLOBAL |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Kambale J. | 300 000 | 270 000 | 90 % | 40 | 38 | 95 % | 10 | 9 | 90 % | 91,7 % |
| Kalume M. | 250 000 | 190 000 | 76 % | 30 | 25 | 83 % | 8 | 5 | 62 % | 73,7 % |
| Tshibanda S. | 400 000 | 420 000 | 105 % | 45 | 48 | 107 % | 12 | 13 | 108 % | 106,7 % |
| Kabongo P. | 280 000 | 260 000 | 93 % | 38 | 34 | 89 % | 9 | 7 | 78 % | 86,7 % |
| Ilunga D. | 220 000 | 210 000 | 95 % | 30 | 32 | 107 % | 7 | 7 | 100 % | 100,7 % |