🔎 1. Utilité du rapport
Cette feuille vise à :
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Évaluer la valeur commerciale de chaque client (revenus, volumes, marges),
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Suivre les délai de paiement et la fidélité,
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Identifier les clients stratégiques, en croissance ou à risque,
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Segmenter le portefeuille pour optimiser les actions commerciales (fidélisation, relance, développement…).
C’est un outil clé de gestion de la relation client (CRM stratégique) pour la Direction Commerciale.
📑 2. Analyse de chaque champ (colonne)
| Champ | Définition / Fonction | Importance |
|---|---|---|
| CLIENT | Nom ou code unique du client. | Identifie l’unité d’analyse. |
| SEGMENT | Catégorie à laquelle appartient le client (ex. : Entreprise, Grand Compte, etc.). | Sert à regrouper les clients par typologie. |
| CA_MENSUEL | Chiffre d’affaires moyen mensuel généré par le client. | Indicateur de valeur financière directe du client. |
| VOLUME | Quantité achetée par mois (en L ou m³). | Permet de mesurer l’activité réelle du client indépendamment du prix. |
| PRIX | Prix moyen pratiqué pour ce client. | Utile pour détecter des conditions commerciales spécifiques. |
| MARGE | Marge mensuelle générée par le client. | Mesure la rentabilité individuelle. |
| DELAI_PYT | Délai moyen de paiement (en jours). | Permet d’évaluer le risque client et le besoin de trésorerie. |
| EVOLUTION_CA N-1 % | Taux de croissance/décroissance du CA vs même période N-1. | Indique les clients en croissance ou en décroissance. |
| FIDELITE ANNEES | Ancienneté du client dans la base (en années). | Utile pour différencier les clients historiques des nouveaux entrants. |
📊 3. Champs avec formules (Excel en français)
| Champ | Formule Excel (FR) |
|---|---|
| PRIX | =SI([@VOLUME]>0;[@CA_MENSUEL]/[@VOLUME];"") |
| EVOLUTION_CA N-1 % | =SI([@CA_N1]>0;([@CA_MENSUEL]-[@CA_N1]) / [@CA_N1];"") (si CA N-1 est en base) |
| MARGE | =CA_MENSUEL × taux_de_marge (si le taux est fixe ou estimé par client) |
➕ 4. Champs à ajouter (proposition)
| Champ proposé | Utilité |
|---|---|
| Statut client | Actif / Perdu / À surveiller / Nouveau → pour du pilotage. |
| Risque de churn | Niveau de risque de perte client (Bas / Moyen / Élevé). |
| Score client | Synthèse pondérée CA + Marge + Fidélité + Paiement. |
| Contact commercial | Référent pour le suivi client. |
| Plan d’action | Champ libre pour les recommandations ciblées. |
📋 Exemple de 5 lignes illustratives
| CLIENT | SEGMENT | CA_MENSUEL | VOLUME | PRIX | MARGE | DELAI_PYT | EVOLUTION_CA N-1 % | FIDELITE ANNEES |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Client A | Grand Compte | 150 000,00 | 180 000 | 0,83 | 19 500 | 45 | 12,0 % | 5 |
| Client B | Entreprise | 90 000,00 | 110 000 | 0,82 | 11 700 | 35 | -5,0 % | 3 |
| Client C | Particulier | 25 000,00 | 30 000 | 0,83 | 3 250 | 15 | 0,0 % | 1 |
| Client D | Exportateur | 60 000,00 | 75 000 | 0,80 | 7 800 | 60 | -10,0 % | 4 |
| Client E | Administration | 35 000,00 | 42 000 | 0,83 | 4 550 | 90 | 2,5 % |